¿Deberíamos centrarnos en cultivar 'fuerzas especiales' o construir un 'Ejército de la Familia Qi'?---Capacitación interna sobre el sistema de marketing de Huawei y habilidades para ganar ventas de cuentas clave

Durante el período Jiajing de la dinastía Ming, estallaron invasiones japonesas a lo largo de la costa sureste, que duraron décadas y se extendieron miles de kilómetros.De hecho, el número de piratas japoneses de principio a fin fue sólo de unos pocos miles y, frente a las 300.000 tropas de defensa costera de la dinastía Ming, pudieron escapar ilesos en todo momento.Tomemos como ejemplo el año 1555 d.C.: 72 piratas japoneses se perdieron después de saquear y corrieron hacia el interior como moscas sin cabeza. Pudieron viajar miles de kilómetros a través de las tres provincias de Zhejiang, Anhui y Jiangsu durante tres meses. ciudades y territorios, y finalmente se atrevió a atacar por error Nanjing, el centro político de la dinastía Ming. El ejército Ming envió tropas absolutamente superiores para aniquilarlo, pero las bajas que pagaron llegaron a 3.000.El análisis objetivo muestra que no es que el armamento del ejército Ming fuera flojo. Los propios piratas japoneses estaban respaldados por traficantes de armas extranjeros y eran principalmente samuráis y ronin. Desde la calidad de los soldados individuales hasta las armas y el equipo, eran obviamente mejores que los Ming. ejército. También lucharon con unidades pequeñas, y sus tácticas eran flexibles y en solitario. Desde una perspectiva militar, es un poco como 'fuerzas especiales'.Hasta la aparición del 'Qi Jiajun', el Qi Jiajun parecía ser el 'enemigo natural' de los piratas japoneses. Cada batalla haría que los piratas japoneses pagaran un alto precio. Tomando como ejemplo la victoria a gran escala de Taizhou, la proporción de pérdidas en batalla alcanzó 1: 275, esto se debe a la 'Formación Pato Mandarín' única de Qi Jiajun. La formación es simple y tiene una clara división del trabajo, aprovecha al máximo las fortalezas de todos y concentra las ventajas de todos juntos.Más importante aún, la formación es altamente replicable: ya sea una batalla a pequeña o gran escala, se puede cambiar en cualquier momento para enfrentar diferentes fuerzas enemigas en cualquier momento.

Se puede ver que no importa cuán fuerte sea tu efectividad en el combate personal, cuando te enfrentes a un equipo ordenado, no podrás hacer lo que quieres.Especialmente en el mercado de la sociedad moderna, parece que cultivar 'vendedores estrella' y 'campeones de ventas' se ha convertido en una cosa del pasado. Es un modelo de ventas relativamente único, más orientado al producto y más dirigido a los empleados. El modelo de entrenamiento de las 'fuerzas especiales' aboga por las capacidades individuales.Con la promoción del concepto 'centrado en el cliente' de Huawei, cada vez más empresas han comenzado a defender un enfoque de marketing que toma las soluciones generales como núcleo, se centra en establecer y cultivar clientes estratégicos para una cooperación a largo plazo y comienza a promover una promoción sistemática y Ventas basadas en procesos y proyectos enfocados al trabajo en equipo.Con base en estos antecedentes, Qingdao Zhonghong Heavy Machinery y Qingdao Tianhong Power presentaron conjuntamente el 'Sistema de marketing de Huawei y técnicas para ganar ventas de cuentas clave' del Sr. Guo Song para aprender del sistema y proceso de marketing actuales de Huawei para ayudar al desarrollo de la empresa.

Esta capacitación duró dos días en total y participó el personal administrativo, el personal de ventas y parte del personal central de los departamentos funcionales de CNC Machinery y Tianhong.El conferenciante, Sr. Guo Song, es un vendedor que ha trabajado para Huawei durante más de diez años. Tiene una rica experiencia de primera línea. No solo tiene un conocimiento profundo de todo el sistema de Huawei, sino que también tiene muchos conocimientos únicos. de los clientes y del mercado. Además, durante la conferencia se intercalan diversos temas y numerosos casos prácticos.

Toda la capacitación se centra en el principio 'centrado en el cliente', con el proceso comercial 'LTC' de Huawei como línea principal, y el núcleo es crear más beneficios para los clientes.Desde explorar eficazmente las necesidades de los clientes y gestionar las oportunidades de ventas, hasta la planificación y gestión de las relaciones con los clientes y aprovechar las oportunidades de ventas, así como cómo guiar eficazmente a los clientes durante el proceso de licitación, entregar valor de manera efectiva, cómo enfrentar la competencia de precios bajos y las políticas internas de Huawei. servicios La estructura organizativa del 'triángulo de hierro' del cliente presenta todo el sistema de marketing de Huawei a cada estudiante de una manera integral, vívida y concreta.

Muchos puntos clave de la capacitación brindan soluciones y plantillas de pensamiento muy efectivas para algunas deficiencias en nuestro trabajo actual, como el 'triángulo de hierro' de la recopilación y gestión de información del cliente, la gestión del progreso del proyecto de ventas y la unidad de combate de servicio al cliente.

El Sr. Ning y el Sr. Su también hicieron resúmenes relevantes durante la capacitación. Esperan que a través de esta capacitación, todos estandaricen, solidifiquen y sistematicen algunas de nuestras cosas buenas, las implementen resueltamente en su lugar e implementen operaciones en equipo, no solo las anteriores. 'modelo de fuerzas especiales' '.Al mismo tiempo, debemos reflexionar sobre nosotros mismos y equilibrar mejor los intereses organizacionales y los intereses personales en el proceso de crear beneficios para los clientes.

El final de la formación es sólo el primer paso, cómo utilizar eficazmente la esencia de la formación en el trabajo es la siguiente tarea más importante.En las últimas dos décadas, hemos capacitado a muchos vendedores excelentes y tenemos muchos clientes estratégicos de alta calidad. Hay muchos casos operativos excelentes entre ellos, pero desde una perspectiva general, estos casos están relativamente aislados.La razón por la que las operaciones especiales no pueden generalizarse en el campo de batalla es su falta de replicabilidad.Es cierto que cada cliente al que nos enfrentamos es diferente, pero los casos exitosos son siempre similares. Frente al complejo entorno del mercado y al proceso del proyecto, necesitamos crear nuestra propia 'Formación del pato mandarín' y necesitamos encontrar un proceso y un estándar. Eso es universal hasta cierto punto, permite que nuestro equipo trabaje en conjunto para activar automáticamente un mecanismo mientras se obtiene información del proyecto, de modo que cada nodo en la cadena de proceso fluya naturalmente, en lugar de depender únicamente de uno determinado. Un individuo extremadamente capaz.Sólo de esta manera nuestro negocio podrá replicarse continuamente, nuestra reputación de servicio podrá ser relativamente estable y nuestro negocio podrá crecer rápidamente.